тезисы лекции 2

Рынок
В экономической теории – совокупность экономических отношений между субъектами рынка по поводу движения товаров и денег, которые основываются на взаимном согласии, эквивалентности и конкуренции.
В маркетинге особо выделяют совокупность потребителей как неотъемлемой части рынка.
Субъекты рынка: продавец, покупатель, посредник.
Объекты рынка: рабочая сила, товары и услуги, средства производства, фин капитал, интеллектуальная собственность.
Функции рынка:
• информационная;
• посредническая;
• ценообразующая;
• регулирующая;
• стимулирующая.
Виды рынков (то, что актуально для маркетинга):
• по территориальному признаку: местный, региональный, национальный, мировой;
• по субъектам: рынок потребителей, рынок производителей, промежуточных продавцов, госучреждений;
• по объектам обмена: рыннки факторов производства, рынки товаров и услуг, финансовые рынки;
• по степени насыщенности: равновесный, дефицитный, избыточный;
• по степени развитости экономической свободы: свободный, регулируемый.
Рабочий механизм рынка: цена, спрос, предложение, конкуренция.

Рынок B2B и B2C
В2С – business to consumer – рынок, где покупатель совершает покупку для конечного потребления.
B2B – business to business – рынок, где покупатель действует от имени компании и совершает покупку для нужд компании.
Куда отнести компанию-посредника? Идеи?
Отличия:
1. Больший объем закупок
2. Более сложные продукты
3. Высокий риск покупателя
4. Профессионализм покупателя
5. Производный спрос
6. Взаимовлияние
7. Больше рациональности при покупке, меньше эмоций.
8. Меньше количество клиентов у компании, но более сложный процесс продажи.
9. Сложный процесс выбора поставщика, но низкая вероятность переключения на другого поставщика.
10. Долгосрочные отношения с поставщиком – даже если покупка разовая, то есть еще и сервисное обслуживание.
11. Коллективное, а не индивидуальное решение.
12. Необходимость четкого УТП (рационального, а не эмоционального).
13. Высокая роль репутации и более высокая ее цена.

Потребность
Потребность – внутреннее состояние нужды или недостатка чего-либо для поддержания жизнедеятельности объекта/субъекта/группы/общества. Потребность является внутренним возбудителем активности.
Потребность отличает живой организм от окружающей среды. Недостаточное состояние порождает потребность.
Обсудить разницу потребности, желания, спроса
Классификация:
• По сферам: биологические, трудовые, познания, общения, отдыха.
• По объекту потребностей: физиологические, материальные, социальные, духовные, этические, прочие.
• По функциональной роли: доминирующие/второстепенные, центральные/периферические, устойчивые/ситуативные.
• По происхождению: врожденные, простые приобретенные, сложные приобретенные.
• По субъекту потребностей: групповые, индивидуальные, коллективные, общественные.

Теории:
• Фрейд – потребности высоких уровней сводятся к неизменным жизненным.
• Х. Мюррей – список потребностей.
• Маслоу – иерархия человеческих потребностей

Теория человеческой мотивации по Маслоу


Типы потребителей
Роджерс: новаторы, быстропринимающие, раннее большинство, позднее большинство, консерваторы (запоздалые).
Тип темперамента: меланхолик, сангвиник, холерик, флегматик.
Типы по доминированию инстинктов:
• эгофильный (самосохранение, тревожность, осторожность);
• генофильный (инстинкт продолжения рода);
• альтруистический тип (инстинкт альтруизма);
• исследовательский тип (инстинкт исследования);
• доминантный тип (инстинкт доминирования – организация работы, лидерство);
• либертофильный (инстинкт свободы, склонность к протесту, самостоятельность, упрямство, подавлены инстинкты продолжения рода);
• дигнитофильный тип (инстинкт сохранения достоинства).
Типы акцентуации
• гиперактивный – энергия, легкомыслие, жажда активности;
• дистимичный – пониженное настроение, одиночество, серьезность, пассивность;
• циклоидный – циклические подъемы/спады настроения, частые смены душевных состояний;
• эмотивный – эмоциональность, чувствительность, пассивность в конфликтах;
• демонстративный – хочет быть в центре внимания, высокоая приспосабливаемость к людям, угнетает однообразие;
• возбудимый – повышенная раздражимость, неуживчивый характер, но вне приступов гнева добросоветсен и аккуратен;
• застревающий – обидчивость, зацикленность на своих чувствах, эмоциях, высокие требования к себе, но обостренное самолюбие;
• педантичность – занудливость в подробностях, формальность,;
• тревожный – пониженный фон настроения, не вступают в конфликты, дружелюбны, исполнительны;
• экзальтированный – изменчивое настроение, отвлекаемость на внешние события, крайность настроений;
• интровертированный – малая общительность, замкнутость, высокие требования к людям, допущенных в свой круг, эмоциональная холодность;
• конформный – высокая общительность, словоохотливость, низкая самоорганизация, низкое обдумывание поступков.

Принятие решения о покупке
Процесс B2C:
Осознание проблемы – поиск информации – оценка альтернатив – покупка – оценка последствий
Процесс В2В:
Осознание проблемы – выработка спецификации – поиск продуктов и поставщиков – оценка продукта по спецификации – выбор и заказ продукта – оценка продукта и поставщика.

Источники - см пост с рекомендуемой литературой к теме 2.